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发布时间:2024-02-14 13:17:36

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  1、茶叶销售技巧与方法“达成交易”,是做一个茶叶销售人员的起码条件;能否“扩大交易”,才能体现出你是否是一个一流的销售人员。以下介绍促成茶叶销售的六种技巧:一、二选其一 当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,你可对准顾客说:“请问您要红茶还是绿茶的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。 二、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单

  2、的问题,转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。 三、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。比如,推销员可对准顾客说:“这种茶叶只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或者,“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。” 四、买一次试用看看 准顾客想要买你的产品,可又对茶叶没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对茶业有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客

  3、下决心购买。 五、反问式的回答 所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种茶叶,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有XX茶叶吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产XX,不过我们还有这几款茶叶,您比较喜欢哪一种呢?” 六、拜师学艺,态度谦虚 在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?” 像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。

  4、他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。茶叶销售实战技巧 销售员要把茶叶最终销售出去,其技巧必不可少。下面介绍茶叶销售中的实战步骤: 一、控制声音 1、语调、语速的作用 声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用。如何塑造动听的声音呢?声音是先天的,我们无法改变。但可以通过调整语调、语速来弥补,通常保持中等的语速能使语调也保持在中音,过快的语速会无形提高语调。慢语速:慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问题时,应采用慢或较慢的语速,以便让客户听清楚,听明白。 快语速:快的语速使听者有种紧迫感。因此,在交谈中不宜使用,在结单时我们则

  5、应采用快语速,能帮助客户快下决定。 2、音调、声调的作用 在谈话时,不要保持单一的声调,抑扬顿挫最能提起客户的兴趣,给人热情洋溢的感觉。当然,也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律,重点是放在开场白的问候语,略微提高音调,加重语气,先“声”夺人,一下就把客户吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。当发现客户对销售员提及的内容缺乏反馈,保持沉默时,这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听,或持怀疑态度,这时就应该提高声音,在一些关键词上加强语气。适当地给予提问:“促销期到10日(重语气)就结束了。” “购买产品我们有提供现金抵用券(重语气),再次购买时可当现金抵用(重语气)。” “你觉

  6、得这建议如何” 另外,个人的情绪会影响到声音,一个精力充沛,热情洋溢销售人员,他的声音一定是活泼、有力,对客户具有感染力的。所以销售员在工作时,一定要放弃一切私人的不愉快情绪,想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品,别忘了还要带上微笑。平时多照照镜子,时时提醒自己微笑。 二、有效提问(发问寻找客户需求)1、提开放性的问题 宜提的问题,如:“您都喝过什么茶?、您平时都喝什么茶?” “如何评价茶的好坏?、您喝这茶感觉如何?” “您都喝过哪些红茶? 这样的提问使客户必须回答较长的句子,以便我们了解客户的情况和想法,并且在此基础上把话题扩大、加深,这样销售员就能更多的发挥空间,引导客户往销售员所希望的

  7、方向发展。 忌提的问题,尽量避免“是不是”、“好不好”、“对不对”这样的提问。客户的回答通常是“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”,无法让客户说出更多的内容。 2、完整回答一个再提下一个 如果同时提多个问题,会使客户回答了一个而忘了另一个,或者客户不知如何回答而产生逆反心理。提问时要讲究循序渐进的方式。 1)一个新手往往会这样: 在完全不了解客户需求的情况下,一开始就盲目的介绍公司或产品怎么怎么好,历史怎么怎么悠久等等,尽管你介绍地很认真很精彩,假如这些都不是客人真正想要的,那接下来的整个销售过程就会受影响,成交率就会大大降低; 对客户的问题没有层层深入,似乎是东一扯西一搭的。

  8、还不知道客户是否喝过同类产品之前告诉客户产品的性价比更优越,客户怎能有可比的参照物?在还不知道客户购买意向之前推荐产品,怎么知道客户能否购买呢? 2) 一个熟练地销售员就会这样做: 通过提问式地交谈了解客户的情况和想法; 先说明原因,再提问。为提问找个好理由,是能否取得满意答案的先决条件,当客户了解到提问的原因是合理的甚至是有利的,将非常愿意配合你。比如:年龄是女人最不愿意泄露的秘密,但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请领取VIP卡,相信没人会拒绝。又如:我们最近有些促销活动,觉得挺适合您的。与客户分享资源,再问意见。 三、学会聆听 销售员要学会聆听,从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状

  9、、经历,同时也要学会表现自己,让客户听你的“话”;这些都将帮助我们找到切入点,挖掘购买能力,迅速成交。以下几点请注意: 1、尊重客户 无论对方是专业人士,还是对产品一窍不通;无论是老板级人物还是普通人员;无论是怒气冲冲还是温文尔雅,作为销售员都应尊重并且礼貌待客。因为客户所提 及的问题,都会直接或间接地影响到我们的生意。准确地了解,及时地给予解决,客户不仅仅会记住你,而且还会我们的企业抱以肯定。 2、保持耐心 很多时候,不同的客户反映的问题是相同或相似的。这时你就要怀着高度耐心去聆听,而不能中途打断:“你不用说了,这个我知道。”或“你可以看说明书,上面有写。”要知道你熟悉的企业情况、产品特点和

  10、售后服务,作为客户不一定了解。因此,我们应该耐心地聆听,并给予解释和帮助。 3、专心致志 如果不是很重要的电话或事情,做到谈完客户再安排和处理;如果身边确实有必须马上处理的事情,要是时间不长,就应该直接同客户说:“对不起,我这边有点急事,处理下马上过来,请您稍等。”如果是很重要的电话,就应该直接同客户说:“对不起,我接下电线秒钟,请您稍等。” 你这样做了,相信客户一定会理解的。4、认同客户 在聆听客户的同时要认同客户,并且向客户表达感谢。我们可以这么说: “我很同意您对产品的评价和看法。”(交流产品时,客人提出的意见,不能直接或当面反驳,反驳了他,就等于拒绝了他的生意。) “对极了,

  11、我们也是在朝着这个方向努力。”(交流到服务时,客人提出的意见,要热心接受和采纳,反对了他,就等于拒绝了他的到来。) “我非常了解你的感受。”(当客人谈到其他同行的不足时,曾经受过委屈了,你要附和他的感受。) 这样使客户觉得被尊重,并且愿意继续关顾下去。通过以上,你基本了解到顾客的想法、要求、经历、现状以及购买能力,这样你就能更准确的找到客人的需求了。 四、满足客户需求1、 听取客户反馈 客户提供信息后,抓住机会提问“为什么”,真正达到同客户的互动。 2、 满足客户的提问 我们都打过乒乓球,首先要发球,然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候,首先销售员要掌握客户的想法与建议,然后再一一给予回答,

  12、从而顾及到客户的感受。要让客户感觉你是在同他探讨问题,而不仅仅是推销。 五、促成交易1、 清晰定位 当向客户推荐产品时,销售员就要开始对整个销售进行定位。有三件事必需做到: 1)清晰地了解自己的产品种类、产品特性,知道能为你的客户提供什么。 2)通过了解客户的需求,知道怎样用自己的产品为客户打造价值、带来利益。 3)在同客户沟通的整个过程,要不断增强对客户的说服力,引导客户,最终促成交易。 2、定位阶段的注意事项 在定位阶段,销售员在语言表达上又该注意哪些呢? 1)条理清楚,遵循从基础向高级发展,循序渐进的方式。以茶叶为例,先介绍该产品的特点,然后再突出性价比,在此基础上进一步介绍能给客户带来

  13、的经济利益。 2)快速综合并总结客户的欲望点。作为客户往往对购买产品后的增值服务最关心。在最后阶段,假如客户还有些犹豫,这时可以给出一些优惠方案,提高你客户的购买欲,以至于让客户快下决定。买了产品,又能得到多重好处,还有谁会拒绝呢? 3、时时应对细节问题 我们在推荐产品和定位客户需求的同时,时时要记住核对。 1) 为何要核对? 因为让客户也自然地融进销售的每个环节,每个细节。不要让客户感觉只是你一味在诉说,在推销;要让客户感觉双方是在研究,是为解决同一个问题的方向在努力。在核对的过程中,客户可能会道出更多的想法。要知道,客户所想的远比你说的多更重要。在核对的过程中,你可以更深入地了解,并随时调

  14、整方向。 通过核对,你会将客户引导到促单的方向。 2)何时进行核对? 当你回答完一个问题后,就可以简要地将内容概括一遍,问客户是否理解。比如: “我的解释清楚吗?”“这样回答你的问题了吗?” 这样通过有效地进行核对,就能决定客户定位的准确与否。比如:“这些服务你满意吗?”“这能满足你的需求吗?” 当客户还在沉默时,用开放式的问话进行核对,以便确认客户是否诚心。比如:“那你的看法怎样?” 当在客户表示出成交的信号时,你及时的用行动进行核对,以便快速成交。 如:运用二选一或直接的确定法 六、怎样通过看人进行茶叶销售 1、我没想买,只是看看。其实这是一种托词,店员不必计较,当他看后有喜欢上的,看好就

  15、买,这一类顾客还是比较容易对付的。 2、对你的介绍不理睬,看起来比较冷淡,持有怀疑心。其实他们在细心倾听,从店员的举动中估量对方是否真诚,可信度如何?这类客人喜欢审视别人,但判断大都正确,非常自信。店员不要胆怯,要自信,实打实地介绍,多进行推心置腹地情感交流,使对方产生共鸣,只要对方认可你,就会购买我们的产品,这种人往往会成为回头客。 3、年青人。茶叶既是传统的,又是时尚的。通过交谈使他们佩服店员的文化底蕴和品位,从而对茶叶产生兴趣,通过宣传茶叶引起他们的好奇心,动员其购买。 4、中年人,实在,有经验,无动于衷,对店员毫不在乎,也不重视推销的茶叶,不发一言,有时也会提出一些让店员难以解答的问题

  16、。店员千万不能蒙混过去,问题得不到合适的解释,他们不会购买。店员应用心在意,小心地为他解决问题。对茶叶进行说明时,要说地全面和完整。有时也可以沉默,等顾客提一些问题,再做解答。等其有购买的意愿时,再强调茶叶的优点,乘胜追击。 5、对于一些木纳老实的客人,店员绝对不能欺骗他。只要一次购买后,认为对他有利或者觉得你坦诚,他会一直购买。但只要有一次欺骗了他,他会永远拒绝你的茶叶。 6、对老年顾客,要装出一副老实相,不能多说话,更不能抢话头,要全心倾听他们的话。他们觉得你诚实,对你产生好感,就可以了。 7、文化素质比较高,能够仔细分析店员的言行真诚与否,再决定是否购买。他们有时对店员很挑剔,爱审视人家

  17、,店员也许会感到压抑,但不要放弃。其实他们极易被说服,只要店员在销售上突出茶叶品种特色,他们很快会购买,他们内心最难忍受的是店员冰冷的精神面貌。 总之,店员要以言语打动人,让想买茶叶的人立即就买,让不想买的顾客做出买的决定,如果说话不到位,会适得其反的。有时要站在顾客的位置上说话,更能激发顾客的心理同感。 七、建立关系 销售员要树立在客户心目中的信任感,首先要有坦诚的态度,对客户的感受表示认同,对客户所面临的困境报以关切,并显示出积极的态度予以解决。销售员同客户交往过程中建立的关系。可以归纳为如下三种: 1、 业务关系 通过他人介绍或者是销售员随机接听客户来电的。在这样的情况下,销售员同客户只

  18、能建立业务关系。把工作重心放在及时的交易项目上。往往企业或门店对销售员业绩考评也是以成交率为主要指标(也就是说销售额)。所以销售员没有必要将时间花费在聊家常上。 2、商务关系 销售员将那些成熟的、订量大、并循环订量的客户定位成“商务伙伴”。双方的成长都依赖于对方的发展。在这种关系下,销售员往往扮演着“茶叶顾问”的角色。当双方熟悉以后,谈话可以轻松随意,不需要太过拘谨,当然礼貌还是要注意的。平时致电的频率也不需要太高,除非是处理具体的预订产品或包厢,否则每周一次的问候足已,以免给客户造成受骚扰的感觉。 3、个人关系 当客户同销售员之间成了朋友,那么客户就不再心存戒备,会同销售员畅所欲言。无论是长

  19、期大客户还是一次性消费的客户,都应该保持个人关系。 行业中有很多促进销售的活动,比如:销售员通过电话拜访,了解到客户领导的生日,在他生日那天寄上了一份小礼物。这个活动很成功,为安排高层拜访打通了道路,许多客户领导都在繁忙的日程表中为我们的销售员留出了时间。在重点同大客户保持个人关系的同时,也应适当顾及那些小的客户,他们可以间接地给予我们帮助。 最后总结:从客户需求了解到作出响应,及时引导客户购买,并且确保准确无误,这绝对是个短、平、快的操作。销售技巧五条金律 怎么样更好的做好销售工作,做个成功的销售精英,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。 最后总结:从客户需求了解到作

  20、出响应,及时引导客户购买,并且确保准确无误,这绝对是个短、平、快的操作。 销售技巧五条金律 怎么样更好的做好销售工作,做个成功的销售精英,下面是总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。 第一:在不能了解客户的真实意图时,尽量让客户说话 ,并学会倾听; 多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚;多提提问题,引出客户的真实意图,了解客户的真实需求。 (注意;在自己问客户问题的时候,也要记住客户的回答。) 第二:感同客户的感受当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我同意您。 这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线、简单的做法就是回答 (恩,是的,我觉得很有道理) 第三:把握关键问题,让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 (重点就出来了) 第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。(用自己的产品益处排除客户的忧虑) 第五:让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。(成交) 总结起来就是:了解需求消除戒备抓住要害满足需求成交

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